독신 여성 소비자를 사로잡은 DIY쇼핑몰

독신 여성 소비자를 사로잡은 DIY쇼핑몰 비제인(BeJane)

톱질 하는 여성을 위한 인터넷 쇼핑몰 비제인 닷 컴(bejane.com)

“더 이상 남자의 손길은 필요 없다.” 미국 여성들이 드라이버와 톱을 들고 직접 집수리를 하기 시작했다. 자재를 구입하는 복잡한 과정, 낯선 전기공구도 이젠 두렵지 않다. 인터넷 쇼핑몰 ‘비제인(BeJane)’에서 다 해결해 주기 때문이다. 독신여성의 비중이 갈수록 높아지면서, 비싼 수리공 대신 ‘저렴하고 친절하게’ 집수리 문제를 해결해 주는 이 사이트의 인기는 더욱 높아지고 있다. 여성의 경제력 향상과 1인 가구의 증가라는 대세를 포착한 한국 기업들이라면 이 기사를 눈 여겨 볼 만하다. 그녀들의 마음을 사로잡아 '지갑을 열게' 하라. 한국트렌드연구소의 ‘핫 트렌드 40’ 에 등장한 ‘비제인’의 성공스토리를 자세히 살펴 보자. (편집자주)

미국 기업들은 여성 소비자의 마음을 사로잡기 위해 갖은 아이디어를 짜내고 있다. 그 중에서도 구매력이 높은 독신 여성들은 최고의 타깃(Target)이다. 최근 뉴욕 타임즈(New York Times)의 기사에 따르면 1950년에 여성 네 명 중 한 명에 불과하던 독신 비율이 2005년에는 절반을 넘어섰다. 요즘 혼자 사는 미국 여성들의 최대 관심사는 자신의 일이나 경력이 아니다. 비제인(BeJane)의 통계에 따르면, 절반이 넘는 여성들이 ‘집 꾸미기’를 경력 개발보다 우선 순위로 꼽는다. 이를 반영하듯, 최근 2년 동안 자신의 주거 환경을 개선하기 위해 손수 망치를 들어봤다고 답한 여성도 전체의 절반이 넘는다. 소비 지출에 있어서도 마찬가지다. 많은 여성들이 여행이나 식사, 문화 생활보다 집을 스스로 꾸미는 것이 더 중요하다고 생각한다. 미국 여성들이 집을 고치고 개조하기 위해 한 해에 쓰는 돈은 총 60조 원이 넘는 것으로 추정되고 있다. 여성들은 스스로 집을 고치고 개조하는 행위에서 자신의 자립심과 독립심을 확인한다. 남성들의 전유물이었던 각종 공구를 능수능란하게 다루면서, 스스로를 대견하게 생각하는 것이다. 하지만, 이들 여성에게 집 개조 및 수리에 관한 지식과 경험, 필요한 물품 등을 지원하는 곳은 턱없이 부족했다. 여성들이 집을 꾸민다고 할 때는 커튼을 달고 식탁보를 만드는 등 ‘가벼운’ 일 위주였고, 선반이나 붙박이 장을 만드는 등 공구를 사용하는 일은 남자들이 해줘야 한다는 인식이 지배적이었다. 남편이나 남자친구가 없는 여성들의 경우, 수리공을 불러 일을 시키는 비용이 너무 비싸 큰 부담을 느꼈다. 또 이들은 여성이 원하는 섬세한 부분을 반영하지 못했다. 비제인(BeJane)이 2003년 등장해 여성들의 이런 ‘가려운 곳’을 긁어주자 폭발적인 반응이 뒤따랐다. 이 사이트는 여성들이 집 꾸미기를 하는 데 필요한 공구와 자재를 손쉽게 구입할 수 있도록 해 주고, 아이디어와 지식도 제공한다. 여성 디아이와이족(Do-It-Yourselfer: 자기가 필요한 것을 스스로 만드는 사람)에게 완벽한 파트너가 나타난 것이다. 여성들, ‘바로 내가 찾던 서비스’라며 열광 2002년 무렵 하이디 베이커(Heidi Baker)는 자신의 콘도를 스스로 개조하기 시작했다. 개조에 필요한 재료의 구입에서부터 구체적인 설계까지 모든 것이 순조로웠다. 그러나 막상 시공단계에 들어서자 넘을 수 없는 벽에 부닥쳤다. 복잡한 공구들을 다뤄본 경험도 없고, 기껏 사용법을 익힌 공구도 너무 무겁고 힘겨웠던 것이다. 전문 업체에 시공을 맡기려고 했지만, 터무니 없이 비싼 가격에 놀라고 말았다.  결국 그녀는 아버지의 조언을 구했다. 어떤 재료를 사야 할지, 어떤 공구가 가장 적합한지 일일이 물었다. 남자들이 하루면 만들 것을 이틀, 사흘을 들여 완성했다. 하지만 그 과정에서 ‘생각보다 재미있다!’는 사실을 깨달았다. 그녀는 힘들고 거칠 것으로만 생각했던 작업에서 예상치 못했던 성취감과 새로움을 맛봤다. 그녀는 친구들에게 이 이야기를 들려주었고, 소문은 순식간에 퍼졌다. 직접 집을 고쳐보겠다고 결심한 친구들이 앞다투어 하이디에게 자문을 구했다. 사업이 될 것 같았다. 때마침, 유명한 통신업체의 기획자였던 에덴 자린(Eden Jarrin)도 함께 이 사업을 해보고 싶다는 뜻을 밝혔다. 에덴도 가구를 직접 만드는 일에 많은 경험과 열정이 있었다. 그녀는 어린 시절에 기둥이 네 개 달린 침대를 만들기 위해 직접 뒷산에 가 나무를 잘라오기도 했고, 대학 시절에는 형편없는 기숙사를 멋지게 개조해 학교에 소문이 퍼지기도 했다.   두 사람은 2003년에 비제인 닷컴(www.bejane.com)이라는 여성 공구 전문 사이트를 열었다<사진1 참조>.   이 사이트에서는 집 수리 방법과 공구 사용법 등을 상세히 안내하고, 동영상을 통한 교육도 한다. 또 관련 잡지 기사들도 소개하고, 다양한 공구의 사용법이 담긴 비디오와 CD도 판매한다. 이 중 가장 주력인 사업은 공구 판매인데, 일부 공구는 여성들의 취향과 체구를 감안해 모양과 크기, 색상 등을 바꿔서 판매한다. <사진 2 참조>.    이런 세심한 노력 덕분에 이 사이트의 매출은 놀랍게 성장했다. 출범 직후인2004년에 1만 2000달러에 불과했던 매출이 2년 후인 2006년에는 3억 달러를 넘어섰다. 이 사이트가 이런 성공을 거둔 데는 텔레비전, 라디오, 잡지, 신문 등을 통한 적극적인 홍보도 크게 기여했다. 그 중에서도 가장 효과적이었던 홍보 방식은 마이크로소프트가 운영하고 있는 엠에스엔(MSN)과의 협력이었다 (bejane.msn.com). 이미 많은 회원 수를 확보하고 있는 엠에스엔에 컨텐츠를 제공하고, 엄청난 홍보효과를 얻을 수 있었던 것이다.   돈 많은 중년층이 몰린다 비제인 사이트에는 한 달 평균 약 10만 명이 방문한다. 성별을 조사해 보니, 의외로 9000명 정도의 남성도 있었다. 연령대로 보면 35세 이하의 젊은 세대 보다는 36세 이상의 중년층들이 압도적인 다수를 차지하는 것으로 나타났다. 이는 대개 중년층이 돼야 자기집을 갖고, 집수리에 더 많은 관심을 쏟기 때문인 것으로 해석된다. 인터넷에 익숙한 세대가 노년으로 접어들면 회원의 층이 더 두터워질 것이다 <표1 참조>. 회원들의 평균 소득은 5만 2000달러로 미국의 일인당 평균 소득인 4만 5000달러 보다 약 7000달러 높다. 역시 자기집을 가질 만큼 경제적 여유가 있는 사람들이 주택보유율도 높고 집수리에 대한 관심도 많기 때문이라고 설명할 수 있다. 자녀 수와 관련해서는 미성년 자녀가 없는 회원들이 3분의 2를 차지했다. <표2 참조> 독신, 혹은 자녀를 두지 않은 회원이 많다는 것이고, 자녀가 있더라도 이미 성인이 되어 독립시킨 세대가 집수리에 더 많은 관심을 쏟고 있다고 볼 수 있다.   비제인 회원들은 이 사이트에서 돈을 얼마나 쓰고 있을까? 연간 500달러 이하를 쓴다는 고객들이 40%로 가장 많았다. 그러나 5000달러 이상을 지출한다는 고객도 3%가 넘었다<표 3 참조>. 구매 빈도에서는 절반 이상의 고객이 한 달에 한 번 이상 구매하며, 80% 이상이 두 세 달에 적어도 한 번은 이용한다. 앞으로 비제인의 사업은 더욱 번창할 가능성이 높다. 독신가구와 인터넷 활용도가 갈수록 높아지고 있기 때문이다. 비제인은 여성들의 숨은 욕구를 찾아내 비즈니스로 연결시킨 성공 사례의 하나다. 주위를 잘 살펴보면 이처럼 사업에 활용할 만한 ‘숨은 욕구’가 적지 않을 것이다. 또 여성뿐 아니라 남성들의 ‘숨은 욕구’도 찾아내 사업 아이디어로 발전시킬 수 있지 않을까?     <황재훈 IGM연구원>