DM 마케팅

 

○ DM 마케팅

 

 

현대 마케팅의 핵심은 고객들과 일대일 마케팅을 시도해 매출을 신장시키는 것. 이러한 마케팅을 시도하는데 DM은 필수조건이다. 엽서, 편지, 카드, 카탈로그 등 우송이 가능한 인쇄물 DM은 소비활동이 활발히 이뤄지지 않는 휴면고객의 마음까지 사로잡는 마케팅이다.

 

유통 전문가들은 현대를 퍼스널 마케팅(Personal Marketing)의 시대라고 부른다. 퍼스널 마케팅이란 고객들과 일대일 관계를 맺는다는 의미로 관계 마케팅 또는 신세대 마케팅으로 불린다. 이러한 새로운 마케팅 시대에 있어 DM은 필수적인 도구라 할 수 있다.

 

DM이란 Direct Mail Advertising의 약자로 우편물을 통한 광고 활동을 뜻한다. 엽서, 편지, 카드, 카탈로그, PR지 등 우송이 가능한 모든 인쇄물을 광고주가 선택한 특정층의 사람들에게 우편 또는 인편으로 전달하는 직접 광고를 말한다. 우리가 흔히 접할 수 있는 홈쇼핑의 카탈로그나 카드 영수증에 동봉해 오는 소식지 등이 여기에 속한다.

 

DM마케팅의 특징은 타 매체에 비해 메시지 전달에 대한 주목도가 높아 읽혀질 확률이 높다는 것. 신문, 잡지 등에 실린 광고물은 다른 광고와 뒤엉켜 시선이 분산되고 주목을 끌지 못한다. 이에 반해 DM은 소비자에게 직접 배달되는 단독광고물로 읽혀질 확률이 높다. 실제로 TV 홈쇼핑과 백화점의 경우 매달 정기적으로 상품 카탈로그를 보내고 고객의 생일이나 기념일에 축하카드를 보내는 등의 방법으로 관심마케팅을 시도한다.

 

DM마케팅의 성공사례로 꼽히는 것은 대형 백화점이다. 서울 영등포의 S백화점은 경제가 위축되고 소비자들이 발길이 뜸해지자 카탈로그 안에 식용유나 휴지 등 생필품 무료교환권을 넣어 고객의 백화점 방문을 유도하고 자연스레 상품구매를 자극했다. 또 주변 외식업체와 연계해 무료 시식권을 제공하는 공동 마케팅을 형성함으로써 시너지 효과를 발생시켰다.

 

꾸준한 고객관리로 고정고객 확보

DM을 통한 사업의 장점은 여러 가지다. 우선 오래 전에 제품을 구입한 후 계속 거래가 없는 휴면고객이나 제품을 구입한지 얼마 안 된 신규 고객에게 관심을 보임으로써 점포를 인지시킨다. 이것은 일반 점포에서 고정고객을 확보할 수 있는 방법 중 하나다. 실제로 서울 명동에서 엘리트 안경점을 운영하는 강희수 씨(45)는 고객카드를 만들어 DM발송대행업체에 고객관리 의뢰를 요청했다. DM 발송 대행업체는 고객의 생일날 축하카드와 1만원 권 상품권을 동봉해 보냈다. 그 결과 강씨는 주위에 대형 안경점이 들어섰음에도 불과하고 꾸준한 매출신장을 보였다. 강씨는 '대면했을 때 고객에게 친절한 서비스를 하는 것도 중요하지만 고객에게 점포를 기억시키는 것도 그에 못지 않게 중요하다'며 DM 마케팅의 효과를 설명한다.

 

또한 DM을 통해 신규 고객을 선점할 수도 있다. 졸업․입학․취직을 기다리는 소비자에게 미용, 에티켓, 첫출근 복장 상담 등 도움이 될 정보를 담은 DM을 보내거나 상권 내로 이사한 가정을 상대로 DM 패키지 안에 주변의 생활 안내 지도나 상가 수첩, 카탈로그 등을 동봉해 발송한다. 이런 방식들은 고객에게 좋은 이미지를 심어줘 유리한 입장에서 고객을 확보할 수 있다.

 

또 DM은 조사 매체로 활용할 수 있는데 방문이나 면접 조사에 비해 비밀이 보장되므로 더욱 솔직한 응답을 얻을 수 있다. 전화 조사보다는 시간이 오래 걸리지만 많은 양의 설문과 응답에 균일성을 기할 수 있다.

 

이러한 DM 마케팅 기법은 해당 프랜차이즈 본사에서 주도적으로 시행하는 것이 좋으나 여의치 않을 때는 DM 제작 및 발송을 대행업체에 맡기는 것도 좋다. 특히 이 기법은 정기적으로 DM을 보내 고객을 관리하는 것이 핵심이기 때문에 마케팅과 컨설팅을 해주고 직접 브로셔를 제작해 주는 대행사에 의뢰하면 성공률이 높다.

 

하지만 내용물이 아무리 좋은 DM이라도 적절한 대상에게 보내지지 않는다면 휴지통으로 직행한다는 것을 명심해야 한다. 즉 아무리 우수한 내용의 DM이라 하더라도 그 상품이나 서비스가 필요 없는 사람이나, 필요하지만 구매력이 없는 사람 또는 구매 결정권이 없는 사람들에게 발송되면 DM의 효과는 기대할 수 없다.

 

정보 PR의 홍수인 요즘, 고객 개개인에게 보내지는 DM은 고객에게 기업의 이미지를 각인시켜 주는 확실한 마케팅기법 중 하나이다.

 

DM 발송 및 제작 대행업체 지디라인 강승호 사장

'작은 관심으로 고객의 마음 산다'

지디라인은 보험회사 설계사와 일반 사업주들을 대상으로 한 DM 발송 및 제작 대행업체다. 온라인과 오프라인을 동시에 이용할 수 있으며 고객관리는 물론 DM 마케팅 전략과 컨설팅, 홍보물을 직접 제작해준다. 또 수취인의 이동 가능성을 체크해 주소 등 변경된 내용에 대한 지속적인 갱신작업을 통해 항상 살아 있는 명단이 되도록 한다.

 

이 회사 강승호 사장(30)은 'DM 마케팅은 기업이 고객에게 보이는 작은 관심으로 시작된다'며 '고객이 필요할 때 생각나는 기업이 되어야 한다'라고 DM의 필요성을 설명한다.

 

부산, 대구, 창원에 지사를 두고 운영하는 이 회사는 약 500여 명의 회원이 있다. 주고객은 보험회사의 생활설계사로 고객에게 필요한 정보가 실린 소식지를 매달 보내주고, 만기 인사문 등을 보내준다.

 

지디라인의 회원들은 이 외에도 고객관리가 필요한 개인업체들이 있는데 미용실이나 화장품전문점 등이다. 개인업체의 경우 업주와 충분한 상담 후 브로셔를 제작하고 DM의 목적에 따라 수집한 고객에 대한 다양한 정보를 바탕으로 고객의 니즈를 정확히 파악하여 DM을 발송한다.

 

강 대표는 '발송한 우편물이 그대로 버려지는 경우도 있습니다. 그렇지만 사소한 어려움에 연연하지는 말아야겠죠?라며 ?중요한 것은 누가 보냈는지를 고객에게 인식시켜주는 것'이라고 말한다.

 

글 정수현  기자