[독서MBA 뉴스레터 223] ...대리기사인 내게만 손님이 몰리는 이유.

 

대리운전하는 사람이 있었다. 그는 어느 날 대학 동창의 차를 운전하게 되었다. 순간 머리가 복잡해졌다. 동창은 반가워했지만, 반가워할 수만은 없었다. 대리운전하는 것이 부끄러웠다. 태연한 척하며 동창과 얘기하면서 빨리 차를 몰았다. 어디서부터 꼬였는지 현재 그의 인생은 밑바닥이었다. 나이 마흔둘에 사업에 실패해서 다시는 재기하기 힘든 막다른 길이었지만, 동창을 만나고 전의가 불타올랐다. 분명 성공 기회는 누구에게나 열려 있다고 어디선가 들은 적이 있다. 단지 방법만 모를 뿐이다. 그 방법만 알면 좋을텐데...다음 날 오후 다시 대리운전하려고 집을 나서는데 TV에서 윌 스미스가 나오는 영화 '행복을 찾아서'가 방영되고 있었다. 시선을 뗄 수 없는 장면들이 계속 나와서 자리에서 일어날 수 없었다. 영화 속 가드너의 형편을 보니 자신은 오히려 여유가 있어 보였다. 가드너는 어린 아들과 지하철 화장실에서 노숙하며 주식 투자를 배워 백만장자가 된다는 내용이었다. 영화를 본 후, 흐르는 눈물을 멈출 수가 없었다. 급기야 소리 내어 울었다. 그는 가드너를 보고 영감을 받았다. 당장 서점에 가서 성공 관련 책들을 사서 며칠 동안 읽었다.

 

수많은 책을 읽고 내린 결론은 '단골고객 확보를 위한 초격차 전략'이었다. 우선 옷차림과 말투, 운전습관 등을 바꾸었다. 효과는 바로 나타났다. 일주일 만에 새로운 단골고객이 열 명이나 생겼다. 한 달이 지나자 대리운전한 자동차의 절반이 단골고객이 되었다. 석 달이 지나자 단골고객들로만 매출이 이뤄졌다. 2년이 지나니 빚도 다 갚았다. 대리운전을 그만두고 다른 일을 찾았다. 초격차 전략으로 무슨 일을 해도 해낼 자신이 있었다. 어느 날 대리운전 본사 지사장으로부터 연락이 왔다. 누군가 그를 찾고 있었다. 성공비결을 알고 싶어 하는 동료가 그의 선배와 같이 와서 인터뷰했다. "비결은 고객을 진심으로 사랑하고, 존중하는 마음을 구체적으로 표현한 것뿐입니다. 낯선 대리운전 기사를 만나는 고객들의 불편한 마음을 이해하고, 염려 안 하도록 행동했습니다. 낯선 사람을 경계하는 것은 사람의 본성입니다. 저는 옷차림과 말투 운전습관을 고급 리무진 기사들이 하는 것과 같이했습니다. 다른 대리운전 기사들에게서는 볼 수 없는 서비스지요. 처음 본 제게 신뢰를 느끼게 만드는 것이 제 비결입니다."

 

대리운전 기사는 바로 이 책의 저자입니다.

 

저자 이문환 대표님은 현재 경영 컨설턴트입니다. 이 책은 실패의 경험을 딛고, 세일즈의 본질을 이해한 한 남자의 고백서입니다. 고객의 마음을 얻고자 한다면 저자처럼 해야 합니다. 이문환 대표님은 무슨 일을 해도 성공할 분입니다.