작은 추가 조건에는 또 다른 추가 조건으로 대응하라

작은 추가 조건에는 또 다른 추가 조건으로 대응하라

‘니블링’의 힘

방 과장에게 지난 한 달은 다시는 떠올리고 싶지 않은 시간이었다. 광고계약을 위해 대행사와 협상하기를 수십 번. 섣부르게 제안했다가 뒤통수를 맞은 기억에서부터 일정이 늦어져 빨리 타결하려고 양보했다가 끌려갈 수밖에 없었던 상황까지, 협상이 이다지도 복잡한 건지 생각지도 못했다. 하지만 고생 끝에 낙이 온다고 이제 끝이 보인다. 계약내용에 대한 최종 조율만 앞두고 협상을 마무리하려는 찰나 상대가 한 마디 한다. “광고 제작할 때 필요한 출장비 지원은 해주시는 거죠?” 방 과장의 가슴이 철렁 내려앉는다. 출장비 지원이라니? 전체 사업비에 비하면 얼마 안 되는 금액이긴 하지만 그렇다고 만만한 금액도 아니다. 하지만 이를 거절했다가 협상이 깨지는 건 아닐까 걱정이다. 방 과장은 어떻게 해야 할까. 긴 시간을 투자해 타결 직전까지 끌고 온 협상이 깨지는 걸 원하는 사람은 아무도 없다. 특히 방 과장처럼 톡톡히 고생한 끝에 눈앞에 열매가 아른거리는 상황이라면 더욱 그렇다. 하지만 협상은 그리 녹록지 않다. 어떤 사람은 이런 심리를 교묘히 이용해 협상을 자신에게 유리한 쪽으로 바꿔버린다. 협상전술 가운데 ‘니블링(nibbling)’이라는 기법이 있다. ‘니블’은 쥐가 음식을 갉아먹듯 ‘조금씩 갉아먹다’라는 뜻이다. 협상에서의 니블링은 협상 막바지에 작은 조건을 붙여 자신에게 필요한 걸 얻어내는 행위를 말한다. 예를 들어보자. 당신은 양복가게 주인이다. 어느 주말 손님 한 명이 두 시간이 넘도록 몇 벌의 옷을 입었다 벗었다를 반복한다. 살 듯 말 듯 계속 당신의 애를 태운다. 그러다 마침내 고가의 양복 한 벌을 고른다. 두 시간 동안의 노력이 결실을 맺는 순간! 그런데 계산을 앞둔 손님이 주변에 걸린 넥타이를 하나 보고 이렇게 말한다. “비싼 양복 한 벌 샀는데 이거 하나 끼워주시죠.” 자, 당신이 양복가게 주인이라면 그 손님의 제안을 거절할 수 있을까. 손님의 제안을 거절하면 “비싼 옷 한 벌을 샀는데 고작 넥타이 하나도 안 끼워주나요? 속 좁은 주인이네”라는 소리를 들을지도 모른다. 더 심한 경우에는 기분이 나빠진 손님이 양복을 사지 않을 수도 있다. 이런 상황을 우려하기 때문에 손님의 제안을 거절하는 게 쉽지 않다. 이것이 바로 협상에서 니블링이 갖는 힘이다. 하지만 상대의 니블링을 활용해 더 나은 결과를 얻을 수도 있다. ‘눈에는 눈, 이에는 이’라는 말처럼 니블링을 하는 상대에게 역(逆)니블링으로 대응하면 된다. 역니블링이란 예를 들어 넥타이를 원하는 손님에게 이렇게 말하는 것이다. “역시 손님은 보는 눈이 있으시네요. 이 양복에는 이 넥타이가 딱이죠. 그렇다면 이 넥타이에 아주 잘 어울리는 셔츠 한 벌을 더 사세요. 그럼 제가 넥타이는 서비스로 드리겠습니다.” 어떤가. 만일 손님이 그 제안을 받아들여 셔츠까지 산다면 기대하지 않았던 추가 매출이 생기는 셈이니 역니블링을 통해 더 큰 수익을 얻는 것이다. 거기에 ‘넥타이도 끼워주는 맘씨 좋은 주인’이라는 덤까지 얻을 수 있다. 중국의 경영컨설턴트 왕중추는 ‘디테일의 힘’이라는 저서에서 “100에서 1이 모자라면 0이 되고, 100에서 1이 더해지면 200이 된다”고 말한 바 있다. 1%의 차이가 성공과 실패를 좌우한다는 뜻이다. 협상도 마찬가지다. 니블링할 거리를 미리 생각하는 디테일, 그 1%가 중요하다. <김한솔 IGM협상스쿨 책임연구원> * 위 칼럼은 주간동아 807호에 전문이 실렸습니다.