왜 고객은 구입해 주는 것인지 생각하라

09. 왜 고객은 구입해 주는 것입니까?

 

  여러분은 「자사의 상품이나 서비스를 왜 고객이 받아들여주고 있는지 그리고 구입해주고 있는지」에 관해서 생각해 본적이 있습니까?

  「우리의 상품은 어디에서보다도 싸기 때문」... 이 경우 보다 싼 상품이 나오면 고객은 그 쪽으로 이동해 갑니다. 「가게가 가깝기 때문」... 그러면 더 가까이 가게가 생기면 지고 맙니다. 「기능이 좋기 때문」... 새로운 기능은 계속하여 개발되기 때문에 새로운 기능을 갖춘 신상품이 나오면 앗 하는 순간에 고객을 빼앗기고 맙니다.

  그러면 결정적인 이유는 무엇일까요? 나는 어디에서도 흉내 낼 수 없는 궁극의「구입해 주는 이유」는 「당신이 좋기 때문에 사고 싶다」라는 것이라 생각합니다. 「당신 때문에 사고 싶다」라고 하는 그 당신 자신은 그렇게 쉽게 누구든 흉내를 낼 수 없기 때문입니다.

  이런 말이 있습니다. 어느 라면점에서는 너무나 잘 되고 있는 다른 라면점을 완전히 똑 같게 모방을 하면 그 만큼 잘 될 것이라 생각하고 같은 국물을 만들고 같은 면을 구입하고 마지막으로 가게의 레이아웃까지 완전히 같게 꾸며답니다. 그러나 잘 되지 않았습니다. 생각 끝에 알아본 결과로는 점원 한 사람 한 사람의 웃는 얼굴과 응대 등과 같은 가게 분위기의 차이였습니다. 거기까지는 잘 되는 가게의 흉내를 낼 수 없었으며 그것이 패인이었다는 것입니다.

  이 기회에 여러분도「왜 자사의 상품․서비스를 구입해 주는 것인가」를 차분히 깊이 있게 생각해 보았으면 합니다. 물론「가격이 싸다」「기능이 뛰어나다」라는 것도 중요합니다. 그러나 경쟁력이 그것만이라면 보다 싼 가격, 보다 뛰어난 기능을 계속하여 추구하지 않으면 안 됩니다.

  어디에도, 누구든 흉내 낼 수 없는 「구입해 주는 이유」를 추구하시길 바랍니다. 그리고 만일 흉내를 내더라도 그것에 지지 않도록 항상 한 걸음 앞서서 생각하지 않으면 안 됩니다. 그 같은 노력을 계속하여 가는 한 분명히「앞날엔 적이 없다」라고 말할 수 있지 않을까요.

  「왜 고객이 구입해 주는 것인지」그 이유에 비즈니스의 원인이 숨어 있는 것입니다.