에어비앤비의 창업자 삼인방은 조 게비아, 네이선 블레 차르지크, 브라이언 체스키이다. 현재 에어비앤비는 191개 이상의 국가 3만4천 개 이상의 도시에서 6천만 명 이상이 이용을 하고 있다. 그들의 시작은 미약했다. 조 게비아의 아파트에서 똘똘 뭉친 세 사람은 ‘세상에 영향을 미치고 싶다’라는 결의로 시작했지만 사업 자금이 없었다. 그래서 궁여지책으로 2008년 민주당 전당대회에서 ‘오바마 시리얼’을 팔았다. 수단과 방법을 가리지 않고 살아남겠다는 의지를 보여준다. 덕분에 끈질긴 생명의 대명사라는 ‘바퀴벌레’라는 별명도 얻게 된다. 하지만 사업 초창기, 에어비엔비를 지지해주는 사람은 없었다. 성장이 절실했던 에어비앤비는 결국 와이 콤비네이터의 도움을 받는다. 와이 콤비네이터의 중심에는 실리콘밸리의 ‘미다스의 손’이라고 불리는 폴 그램의 지원에 힘입어 성공 반열에 오른다. 하지만 폴 그램도 처음에는 ‘내 집 한쪽’을 내주는 이들의 사업 아이디어에 회의적이었지만 그들을 지원한 것은 순전히 오바마 시리얼, 그들의 강한 열정 때문이었다. 에어비앤비 사이트가 시작되고, 뉴욕에서 40명 정도의 호스트가 반신반의 하면서 사이트에 방을 올리고 삼인방은 폴 그램에게 하나라도 더 배우려고 기회가 될 때마다 끊임없이 찾아가서 질문을 던지고 자문했다. 그런데 어느 날 폴 그램은 “여기 왜 이러고 앉아 있나? 나한테 질문하지 말고, 당장 뉴욕으로 가서 호스트들을 만나 봐야지.” 그리고 그들은 실리콘밸리에서 편도 5~6시간 걸리는 거리임에도 불구하고 주말마다 뉴욕으로 날아가서 호스트들을 챙기며 서비스를 발전시켰다. 일례로 삼인방은 여행객들의 관심을 끌려면 멋진 방 사진이 절대적이라는 사실을 깨닫고 호스트들에게 전문 사진사를 보냈다. 에어비앤비는 사진을 예쁘게 찍어서 웹사이트에 올리기 시작하면서 매출이 급상승하기 시작했다. 여기서 핵심은 유명한 엑셀러레이터가 아니라 고객이다. 최종 소비자에게 질문하고 답변을 받고, 답변을 실행한 결과 성공에 이르렀다. 사례 하나를 더 보자. 맥도날드는 자사 제품의 판매 증가를 위해 ‘혁신 기업의 딜레마’로 유명한 하버드 경영대학 원 클레이튼 크리스턴슨 교수에게 컨설팅을 의뢰했다. 프로젝트를 받은 클레이턴 크리스턴슨 교수 일행은 며칠 동안 매일 10시간씩 맥도날드 매장에 죽치고 앉아 있었다. 밀크셰이크를 누가 주로 사는지, 어느 시간대에 몇 명의 고객이 매장에 오는지, 소비자들은 어떤 옷을 입고 있는지, 남자인지 여자인지, 어른인지 아이인지, 어떤 매뉴를 고르는지 등을 매의 눈으로 살피고, 그 정보를 꼼꼼하게 기록했다. 그 결과는 다음과 같다. 밀크셰이크의 판매량은 출근 시간대인 오전 8시 이전의 판매량이 전체의 절반 이상이다. 다른 매뉴를 추가로 주문하지 않고 밀크셰이크 한 개만 구매해서 곧장 차로 가져간다. 이 고객들은 바로 출근하는 성인 남성들이다. 밀크셰이크는 점성이 높아서 오래 먹을 수 있는 특징을 지녔다. 빨대로 이를 다 먹는 시간은 약 23분 정도라고 한다. 게다가 포만감도 크고 달콤하기까지 하니, 운전하는 직장 남성들의 편한 친구가 되기에 아주 적합한 제품이었다. 바로 이것이 출근하는 성인 직장 남성들의 마음을 사로잡았다. 이에 성인 남성들을 위한 맞춤형 판매 전략을 집행한다. 아침에 매장을 찾는 성인 남성 소비자를 위해서 우선 카운터 안쪽에 비치돼 있던 밀크셰이크 기계를 신속함을 위해서 카운터 앞으로 이동했다. 그 결과 미국 시장에서 밀크셰이크의 매출이 무려 7배나 상승했다. 에어비앤비와 맥도날드는 결이 다른 회사다. 하지만 이들의 공통점은 자신들의 제품을 이용하고 구매하는 소비자를 비즈니스의 최상위 군에 두었다. 소비자를 면밀히 바라보았고, 그들과 대화하고 관찰하고 함께 걸어갔다. 이것이 성공 비결입니다.
좋은 책입니다^^
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