카네기 인간관계론

 

카네기 인간관계론 데일 카네기,최염순 / 씨앗을 뿌리는 사람

데일 카네기는 카네기 연구소를 설립, 동서양의 문화를 접목시... 1) 인간관계가 중요하다: 저자는 성공하기 위해서는 전문지식... 상대방의 입장에서 이해하고 바라보면 좋은 인간관계를 맺을 수 있다. 우리의 인기나 행복과 자존심은 모두 인간관계에 달려있다. 성공적인 인간관계는 4단계로 나눌 수 있다. 첫 번째 단계는, 우호적인 사람이 되라는 것이다. 자기 자신을 이해하고 감정을 조절하는 능력을 키워야 한다. 두 번째 단계는, 열렬한 협력을 얻어내라는 것이다. 타인과 그들의 감정을 이해하고 커뮤니케이션하는 능력을 키워야 한다. 세 번째 단계는, 리더가 되라는 것이다. 갈등을 해소하고, 실수하는 사람을 자산으로 만드는 능력을 배양해야 한다. 네 번째...

 

 

◈ 원페이지북
1. 인간관계의 기본 원칙
비판보다는 칭찬을 해야 다른 사람의 마음을 움직일 수 있다.

비판이란 한 인간의 소중한 자존심에 상처를 입히고, 손상을 주며, 원한을 불러일으킨다. 심리학자 스키너는 칭찬을 받은 동물은 처벌을 받은 동물보다 훨씬 배운 것을 빨리 습득한다고 밝혔다. 우리는 남의 잘못을 보기보다는 자신의 허물을 먼저 봐야 한다. 벤저민 프랭클린은 “나는 사람들의 좋은 점에 대해서만 이야기한다.”라고 말했다. 사람들은 누구나 다른 사람에게 인정받고 싶어 한다. 비판보다는 칭찬이 마음을 움직인다. 파멜라 던햄은 일처리가 서툰 직공 때문에 고생을 하다가 어느 날 전 직원 앞에서 그 직공을 칭찬했고 그때부터 그 직공은 달라졌다.

찰스 슈왑은 전문적인 기술이 없음에도 불구하고 미국 강철회사의 CEO가 되었다. 그는 그 비결을, “격려와 칭찬을 통해서 사람들에게서 최고의 가능성을 일으켜낸다.”라고 밝혔다. 한 통계에 의하면 주부들이 집을 나가는 가장 큰 이유는 ‘칭찬의 부족’이라고 한다. 시각 장애인이었던 스티브 모리스는 교실에서 없어진 쥐를 잡다가 교사로부터 청력에 대한 칭찬을 받았고 그는 후에 70년대 가장 훌륭한 팝송 가수가 되었다. 아첨은 칭찬과 달리 무성의하고 이기적이며 입에 발린 소리에 불과하다.

다른 사람을 움직일 수 있는 방법은 그들이 원하는 것을 주는 것이다. 로이드조지 영국 수상은 자신이 오랫동안 정권을 유지한 이유를 ‘낚시 바늘에 물고기 입맛에 맞는 미끼’를 다는 것처럼 국민을 위한 정치를 했기 때문이라고 말했다. 헨리 포드는 “성공의 유일한 비결은 다른 사람의 생각을 이해하고 그들의 입장에서 사물을 보는 능력이다.”라고 했다. 세일즈를 잘하기 위해서도 구매자의 입장에 서야 한다. 오버스트리트 교수는 “우선 다른 사람의 마음에 열렬한 욕구를 불러일으키라. 이것을 한 사람은 전 세계를 얻을 수 있다.”라고 말했다.

2. 인간관계를 잘 맺는 방법
다른 사람들에게 순수한 관심을 보여주어야 좋은 인간관계를 맺을 수 있다.

우리가 다른 사람에게 관심을 보인다면 더욱 많은 친구를 사귈 수 있다. 한 소설 강사는 “소설가로서 성공하려면 반드시 타인에게 관심을 쏟아야 한다.”라고 조언했다. 하워드 더스톤이라는 유명한 마술가는 무대에 오르면서 “나는 관중을 아끼고 사랑하고 있어.”라는 말을 되풀이 했다. 친구를 사귀고 싶다면 다른 사람을 위해 무언가를 해줘야 한다. 나는 친구들의 생일을 기억해서 그 날 편지나 전보를 쳐주는 방법으로 마음을 얻을 수 있었다. 월터스는 사장과 대화하기 위해 그의 아들의 취미인 우표 수집을 기억하고 대량의 우표를 가져다가 그의 마음을 열었다.

진실한 미소는 상대방의 마음을 여는 힘이 있다. 미시간 대학의 맥코넬 교수는 “미소를 지을 줄 아는 사람은 경영이나 세일즈를 효과적으로 할 수 있다.”라고 했다. 나는 사업가들에게 1주일 내내 어떤 사람을 정해놓고 미소를 지으라고 권해주었다. 한 사업가는 미소를 짓는 것만큼 돈을 벌 수 있었다고 고백했다. 억지로라도 미소를 지어보아야 한다. 중국 속담에 “웃지 않는 사람은 장사를 해서는 안 된다.”라고 했다. 우리 미소는 호의를 전달하는 심부름꾼이다.

상대방의 이름을 잘 기억해야 한다. 짐이라는 남성은 고등학교도 가지 못했지만 46살이 되기 전에 4개의 대학에서 학위를 수여받고 체신부 장관까지 되었다. 그의 성공 비결은 5만 명의 이름을 기억하고 있는 것이었다. 앤드류 카네기도 풀먼 사장을 불러서 그에게 새 회사를 제안했다. 그리고 회사 이름을 ‘풀먼 팰리스 차량회사’로 정하자 합의를 볼 수 있었다. 벤콘 러브는 “기업에 훈훈한 기운을 불어넣기 위해서는 사람들의 이름을 잘 기억해야 한다.”라고 했다. 이름을 알면 상대방은 자신의 중요성을 알아주기 때문에 마음을 연다.

이야기를 진지하게 경청하는 것은 상대방에 대한 최고의 찬사이다. 뉴욕 전화회사는 한 고약한 고객 때문에 고생을 했다. 어느 날 분쟁 해결 전문가를 보냈고 그는 고객의 이야기를 3시간 들으면서 맞장구만 쳐주었다. 결국 그 고객은 밀린 요금을 내고 소송을 취하했다. 에드워드 보크는 미국 저널리즘 역사상 가장 성공한 편집인이 되었다. 그 이유는 그가 유명한 사람들에게 편지를 보내서 그들의 이야기를 들려달라고 간청했기 때문이다. 정신분석가 지그문트 프로이트는 다른 사람의 영혼을 파고드는 듯한 집중적인 주의력으로 남의 이야기를 들었다고 한다.

대화를 할 때 그들이 가지고 있는 흥미에 대해서 이야기해야 한다. 시어도어 루즈벨트 대통령은 방문객이 찾아오기 전 날에 먼저 그들이 가진 문제에 대한 독서를 했다. 사람들이 나를 좋아하게 하려면 다른 사람들도 자신을 중요성을 알게 해야 한다. 대장간 집 아들로 태어나 훌륭한 작가가 된 홀 케인은 그가 좋아하는 작가인 로제티를 찬양하는 글을 써서 그에게 보냈고 결국 로제티가 그를 자신의 비서로 채용했다. 대영제국의 수상이었던 디즈렐리는 “사람들에게 그들 자신에 관한 이야기를 하라. 그러면 그들은 몇 시간이고 귀를 기울일 것이다.”라고 했다.

3. 상대방을 설득하는 방법
상대방을 설득하기 위해서는 상대방의 의견에 동의하며 시작해야 한다.

상대방을 설득하려면 논쟁하지 말아야 한다. 나는 한 재담꾼의 이야기를 쓸데없이 반박하다가 나중에 꾸지람을 당하고 깨달았다. 벤저민 프랭클린은 논쟁에서 이기더라도 그것은 공허한 승리라고 했다. 왜냐하면 상대방으로부터 호의를 얻어내지 못하기 때문이다. 둘째, 상대방을 가르치지 않으려고 해야 한다. 상대방의 의견을 틀렸다고 말하지 않고 다시 검토해 보겠다고 해야 한다. 단정형의 말투에서 부드러운 의견조의 말투로 대화해야 한다.

셋째, 잘못했으면 솔직히 인정해야 한다. 미술가인 워렌은 자신의 작품을 엄밀하게 비판하는 편집자 때문에 고통 받았다. 하지만 솔직히 자기 실수를 인정하고 도리어 편집자를 옹호하자 그와 화해할 수 있었다. 넷째, 꿀 한 방울이 쓸개즙보다 더 많은 파리를 잡는다. 록펠러는 끔찍한 파업 때문에 인부들로부터 공격을 당했다. 그는 그들에게 친절하고 다정하게 연설을 해서 그들의 분노를 다스릴 수 있었다. 변호사 다니엘 웹스터는 부드러운 말로 조용하고 다정하게 접근하는 방법으로 법정에서 배심원들의 마음을 움직였다.

다섯째, 소크라테스의 비결을 활용해야 한다. 대화를 할 때 서로 동의하는 것에서부터 시작해야 한다. 뉴욕의 은행에서는 직원들에게 “네, 네” 테크닉을 사용하기 시작하면서 놓칠 뻔한 고객도 다시 잡을 수 있었다. 여섯째, 불만을 해소하는 안전밸브를 써야 한다. 상대방과 의견이 다를 때 말참견을 하는 것보다 상대방이 더 많이 말하도록 해야 한다. 미국 최대 자동차 회사는 차 시트용 직물을 놓고 협상을 벌이고 있었다. 공장의 대표로 나온 G씨는 당일 목이 아파서 단지 미소를 짓거나 고개만 끄덕였는데 오히려 가장 큰 주문을 맡을 수 있었다.

일곱째 상대방의 협력을 얻어내기 위해서는 상대방으로 하여금 그 아이디어가 바로 자신의 것이라고 느끼게 해야 한다. 하우스 대령은 윌슨 대통령과 대화할 때면 자신이 건의한 제안을 마치 대통령이 스스로 고안한 것처럼 대화해서 자신의 뜻을 관철시켰다. 여덟째 상대방의 관점에서 사물을 봐야 한다. 노바크 부인은 밀린 자동차 월부금을 내라고 협박하는 사내 때문에 불쾌했다. 그러나 그의 입장에서 서서 진심으로 사과하자 다행히 월부금 납부 기한을 연장 받았다.

아홉째 상대방의 생각이나 욕구에 공감해야 한다. 열째 다른 사람에게 호소하기 위해서는 보다 고매한 동기에 호소해야 한다. 열한째 당신의 생각을 극적으로 표현해야 한다. 열둘째 모든 방법이 소용이 없을 때는 도전 의식을 불러일으켜야 한다. 찰스 슈왑은 공장 생산량을 늘리기 위해 야간 근무조와 주간 근무조가 한 용해작업량을 계속 적었다. 주간 근무조가 작업량을 6이라고 적어놓으면 야간 근무조는 도전을 받아서 7이라는 작업을 했다. 그러면 다음날 주간 근무조도 경쟁의식 때문에 8이라는 작업을 해서 회사 작업량을 늘렸다.

4. 리더가 되기 위한 방법
리더가 되기 위해서는 상대방을 인정하고 존중해줘야 한다.

리더가 되기 위해서는 첫째 칭찬과 감사의 말로 시작해야 한다. 링컨 대통령은 연패를 거듭하고 있던 남북전쟁 당시 후커 장군에게 편지를 쓰면서도 먼저 칭찬해주었다. 칭찬으로 시작하는 것은 마취제처럼 고통을 억제해 준다. 둘째 잘못을 간접적으로 알게 해야 한다. 찰스 슈왑은 엄연히 금연 구역에 담배를 피우는 직원들에게 오히려 담배를 주며 대신 밖에서 피우라고 권했다. 셋째, 상대방을 비평하기 전에 자신의 잘못을 먼저 인정해야 한다. 나는 내 비서인 조세핀이 실수할 때마다 내가 과거에 범한 잘못을 이야기하며 격려했고, 그녀는 결국 서부 지역에서 가장 유능한 비서가 되었다.

넷째, 아무도 명령받는 것을 좋아하지 않기 때문에 명령하지 말고 요청해야 한다. 맥도날드라는 공장장은 대규모 주문을 받고 명령하기보다는 직원들을 한 군데에 모아서 그들의 의견을 받아 들였다. 그들은 각자 아이디어를 냈고 긍정적인 자세로 주문량을 납품일까지 마쳤다. 다섯째 상대방의 체면을 세워주어야 한다. 안나 마조네라는 여성은 처음 회사에서 보고를 했을 때 큰 실수를 범했지만 오히려 모든 사람들 앞에서 격려해 주는 상사 때문에 자신감을 얻을 수 있었다. 여섯째, 아주 작은 진전에도 칭찬을 아끼지 말아야 한다. 동물 조련사는 동물에게 재주를 가르쳐줄 때 그들이 조금이라도 잘하면 칭찬하고 포상해서 훈련시킨다. 엔리코 카루소는 어린 시절 어머니가 아낌없이 칭찬해주자 자신감을 얻어서 세계적인 성악가가 되었다.

일곱째, 상대방에게 훌륭한 명성을 갖도록 해야 한다. 화물 자동차점을 운영하는 헨리 헨키는 기술자에게 “자넨 훌륭한 기술자야.”라고 격려하자 더욱 빠르고 뛰어난 기술자가 되었다. 마지막으로 실수할 경우에도 격려해 주어서 잘못도 쉽게 고칠 수 있다고 느끼게 해야 한다. 데이비드는 뇌에 상처를 입어서 다른 아이들에 비해서 성적이 뒤떨어졌다. 하지만 그의 부모는 아이와 수학 놀이를 했고 잘하면 축하하고 칭찬해 주었다. 결국 데이비드는 수학 성적이 급격하게 상승해서 나중에는 전국 우등생 협회 회원까지 되었다. 아홉째 내가 제안하는 것을 상대방이 기꺼이 협력하도록 해야 한다. 우드로 윌슨 대통령은 유럽 평화 사절단에 브라이언 국무장관 대신 다른 사람을 보내면서 그에게는 더욱 중요한 일을 주겠다고 약속했다.



◈ 서평
인간관계의 황금률
상대방의 입장에서 이해하며 접근하는 방법은 인간관계의 황금률이다.

하버드대학교의 위간(A. E. Wiggan) 박사는 직장, 가정, 사회생활 등 각 분야에서 실패한 사람들을 조사했다. 그 결과 전문적인 지식이 모자라 실패한 사람들은 전체에서 불과 15%밖에 안 되었다. 나머지 85%의 사람들은 모두다 인간관계를 잘못했기 때문에 인생에 실패하는 것을 발견했다. 미국의 카네기재단에서는 5년 간 사회적으로 성공했다는 사람 1만 명을 대상으로 ‘성공비결’이 무엇이었는지를 물었다. 그런데 여기서도 85%의 사람들이 인간관계를 잘했기 때문에 인생을 성공했다고 결론이 나왔다. 미국 컬럼비아대학의 경영자 수업(MBA) 과정에서 유수기업 CEO들 즉, 사장들을 대상으로 ‘성공의 주요 요건’을 조사했는데 여기서도 85%의 사람들이 “원만한 인간관계 및 다른 사람과의 공감 능력”에 의해서 성공을 했다고 대답을 했다. (중략… 책 『작은 성공』 中)

전 세계에서 가장 많이 팔린 책은 당연히 성경이다. 하지만 다음으로 많이 팔리는 책은 바로 데일 카네기의 『인간관계론』이라고 할 수 있다. 이 책은 1937년 초판을 발간한 이래 지금까지 전 세계에서 폭발적으로 계속 베스트셀러가 되고 있다. 왜 이 책이 이렇게 시간을 초월하여 독자들로부터 사랑을 받고 있는 것일까? 그 이유는 바로 사람들의 가장 중요한 관심사가 인간관계이기 때문이다. 사람들은 전문지식을 익히는 것보다 사람들을 다루는 것이 어렵다고 한다. 왜냐하면 사람들은 전문적인 지식과 기술을 습득하는 데는 많은 노력을 기울이지만, 인간경영 노하우를 체득하기 위해서는 상대적으로 적은 노력을 기울이기 때문이다. 우리가 살고 있는 시대는 기술로만 인정받는 하이테크(High Tech) 시대를 지나서 사람들과 협력을 필요로 하는 하이터치(High Touch) 시대로 접어들고 있다. 21세기가 될수록 인간관계의 중요성은 점점 커지고 있다.

인간관계에서 가장 타인의 입장에 서보는 지혜이다. 이에 대해 공자는 “자기가 하기 싫은 일은 남에게 시키지 말라. 이것을 일생의 목표로 삼고 살아가라.”라고 했고 소크라테스는 “네 자신에게 괴로운 일은 남에게 시키지 말라.”라고 했다. 이처럼 동서고금의 현자들은 이미 상대방의 입장에서 접근하는 것이 모든 인간관계의 시작임을 알았던 것이다. 이렇게 타인의 입장에 서봐야 상대방의 동의와 설득을 얻어낼 수 있다. 이러한 기술은 리더에게는 매우 필수적이다. 리더가 무조건 구성원들에게 요구하기 명령하기 보다는 그들의 입장에서 이해하고 접근할 때 조직은 더욱 원활히 운영될 수 있다. 이러한 역지사지(易地思之) 자세를 통해서 조직원들의 사기를 북돋고 나아갈 길을 지도하고 조언도 하면서, 그들과 성공적인 인간관계를 유지할 수 있다. 이 책은 현대를 사는 우리들에게 인간경영 노하우를 알려준다. 

 

◈ 저자소개
데일 카네기 - 인간경영의 대가
저자는 생동감 넘치는 사례와 단순하지만 핵심을 꿰뚫는 원칙들로 수많은 사람들에게 성공과 행복을 위한 훌륭한 지침서를 펴냈다. 1912년 YMCA에서 성인을 대상으로 하는 화술강좌를 개설하였으며, 이를 바탕으로 카네기 연구소를 설립, 인간경영 분야에 기념비적인 업적을 남겼다. 저서 『카네기 인간관계론』은 각 나라 언어로 번역되어 전 세계 수천만 독자들에게 깊은 감동을 주고 있다. 이외에도 『카네기 행복론』, 『카네기 스피치&커뮤니케이션』 등을 펴냈다.