성공과 실패에서 배우는 여성 마케팅

 

성공과 실패에서 배우는 여성 마케팅

김미경 지음    위즈덤하우스    2005-12-14 출간

 

 

<책소개>

강력한 구매력을 지닌 여성들을 대상으로 하는 날카로운 시각이 담긴 책이다. 대한민국의 여성들이 어떤 생각으로 쇼핑을 하며 어떤 기준으로 물건을 고르고 어떻게 해서 사기도 하고 또 사지 않기도 하는지, 그 심리 분석을 바탕으로 국내 기업의 마케팅 사례를 분석한 국내 최초의 책이다.

지난 10년간 여성의 구매 심리를 연구해 온 저자는 여성 고객의 심리적 특성을 관계 포커스, 멀티 포커스, 스토리 포커스, 이벤트 포커스 등의 4가지로 정리하였다. 여성 고객이 무엇을 중요시하고, 이에 따라 어떻게 행동하는지에 따라 분류한 4가지 특성을 참고한다면 각 기업의 여성 마케팅 활동이 제대로 진행되었는지 쉽게 점검할 수 있다. 그리고 이런 사례들을 정리해, 여성 마케팅을 성공적으로 실행할 수 있는 전략도 6가지로 정리해놓았다.

 

<목 차>

머리말

01 여자를 알아야 성공한다
- 왜 여자에게 주목하는가?
- 소비의 여왕, 그녀를 잡아라
- 커피 싫어하는 남자는 쇼핑도 싫어한다
- 여인천하 시대가 열린다
- 눈물로 버는 감성 상품
- 감성과 여성의 함수관계
- 입소문 마케팅의 놀라운 파워
- 세계적인 기업도 여성을 주목한다
- 오감이 충족되어야 여자는 지갑을 연다

02 남자와 여자의 구매, 이것이 다르다
- 남자와 여자가 다를 수밖에 없는 이유
- 여자의 소핑 유전자는 '함께 즐기기'
- 침묵으로 사는 남자 vs 말로 사는 여자
- 2만 5,000개의 단어를 말하게 하라
- 무감각 정서 vs 초감각 정서
- 여성에게는 감동 선물이 최고
- 소파 간격 vs 마음의 간격
- 여자의 말에 공감 또 공감하랴
- 세부적 집중 사고 vs 통합적 사고

03 성공한 여성 마케팅 전략을 훔쳐라
- 미스터 피자 : 여자만을 위한 피자
- 3명의 친구가 같은 가방을 들고 싶을까?
- 스타벅스 : 커피 한잔과 함께 감성을 판다
- 삼성전자 : 감성이 제품이 된다
- 스스로 판매하게 하라
- 현대 자동차 : 그들이 원하는 차를 개발하라
- 여성의 숨겨진 감성을 자극하라
- 현대카드 : 그녀들의 스타일, 쇼핑!
- 왜 여자들은 사은품에 열광할까?
- 삼성건설 : 당신, 래미안이시군요
- 여자의 이벤트에 주목하라
- 태평양 : 에브리데이 뉴 페이스
- 우리홈쇼핑 : 마음에 들 때까지
- 여자의 쇼핑은 거미줄
- 신세계백화점 : 친절한 백화점
- 가장 팔기 어려운 고객은 부부 고객

04 여성 마케팅 실전 전략
- 여성을 사랑하라, 그리고 전략적으로 섬기라
- 여성이 사는 제품은 여성이 만들어야 한다
- 역발상이 여성고객을 찾아낸다
- 여자가 불만을 갖는 것은 당신의 표정이다
- 여성 블루오션에 투자하라
- '무엇을 파느냐'가 아니라 '어떻게 파느냐'다
- 여자의 나라에서는 여자의 언어로 말하라
- 감동은 구체적인 것이다
- 여성이 원하는 고감도 제품을 만들어라
- '엄마 마케팅'과 '키즈 마케팅'

 

 

<저자소개>

김미경.
연세대학교를 졸업하고 이화여자대학교 정책대학원 석사과정을 수료했다. 여성 마케팅 전문 컨설팅업체인 더블유 인사이츠(W-Insights)의 대표로 여성 고객 심리 마케팅에 대한 컨설팅 및 교육 프로그램과 여성 관리자들을 위한 여성 리더십 프로그램을 운영하고 있다. 삼성전자, 삼성경제연구소, 신세계, 현대백화점, 하나은행, 삼성증권, HSBC은행 등 다수의 기업체에 출강하였다. 저서로 『나는 IMF가 좋다』『여자이기 때문에 당하지 말고 당차게 살아라』등이 있다.

 

 

<출판사 서평>

백화점의 구두 판매원은 왜 모두가 남자일까?
이런 의심을 품어본 사람이 과연 몇이나 있을까?
물론 남자가 여자에게 구두를 신겨준다는 기사도 정신의 관점에서는 제법 멋있어 보인다. 하지만 실제로 신발을 사는 사람의 입장에서 남자 판매원이 아무렇지도 않게 발을 잡으면서 구두를 신기는 것에 대해 마음 편하게 생각하는 여자들은 별로 없을 것이다. 여성 판매원이 자신이 신어본 신발에 대해 구체적으로 조언을 하면서 권한다면 실제 구두 판매 실적은 더 높아지지 않을까?

'여성 마케팅'을 주제로 다룬 책들은 이미 국내에 몇 권 출간되었다. 하지만 대부분이 현상 분석과 통계 수치를 제시하는 것에 그쳐, 당장 실용적으로 활용하려는 사람들에게는 뻔한 내용처럼 느껴진다. 마케팅에 있어 여자가 중요하다는 것은 이미 삼척동자라도 다 안다. 슈퍼마켓에서 물건을 고르는 것은 물론이고, 가전제품에서부터 자동차, 거주할 집까지 대부분의 구매 활동이 여성을 통해 이루어진다는 것도 주지의 사실이다. 집안에서 엄마들이 하는 것만 봐도 간단히 알 수 있다.

하지만 '어떻게 여성들에게 접근할 것인가?' 이러한 질문에 대해서는 그렇다 할 답변이 아직 없다. 어떠한 책에서도 여성 고객을 잡으려면 어떻게 상품을 기획해야 하고 어떤 프로모션을 해야 하며 어떤 자세로 세일즈를 해야 하는지 총체적으로 얘기하고 있지는 못하다. 심지어 막대한 비용을 들여 신상품 런칭 기념 행사를 하는 대기업에서조차 방향을 잘못 잡아 실패하는 경우도 많다.

이 책은 바로 이런 틈새를 보는 날카로운 시각이 담긴 책이다. 펄떡펄떡 살아 움직이는 아주 독특한 마케팅 책이다. 대한민국의 여성들이 어떤 생각으로 쇼핑을 하며 어떤 기준으로 물건을 고르고 어떻게 해서 사기도 하고 또 사지 않기도 하는지, 그 심리 분석을 바탕으로 국내 기업의 마케팅 사례를 분석한 국내 최초의 책이다.
지난 10년간 여성의 구매 심리를 연구해 온 저자는 여성 고객의 심리적 특성을 관계 포커스, 멀티 포커스, 스토리 포커스, 이벤트 포커스 등의 4가지로 정리하였다. 여성 고객이 무엇을 중요시하고, 이에 따라 어떻게 행동하는지에 따라 분류한 4가지 특성을 참고한다면 각 기업의 여성 마케팅 활동이 제대로 진행되었는지 쉽게 점검할 수 있다. 이런 사례들을 정리해, 여성 마케팅을 성공적으로 실행할 수 있는 전략도 6가지로 정리해놓았다.

오늘날의 미국경제에서 가장 강력하고 활발하게 움직이는 힘이 있다. 그것은 바로 여성이다. 이 힘은 인터넷보다도 강력하다. - 톰 피터스 (본문 48p에서 발췌)

우리나라의 경우, 남자가 쇼핑을 하러 다니는 것이 다소 어색한 사회 분위기 때문에 여자의 구매 결정권이 더욱 높다. 광고대행사 대홍기획이 발표한 1996년의 자료에 따르면 우리나라에서 남자가 적극적으로 구매를 결정하는 제품군에 속하는 품목은 이제 단 하나, 바로 술이라고 한다. 그 외에 집, 자동차, 가전제품, 금융상품 등 대부분의 제품들은 여자들이 선택하고 있다. (본문 17p에서 발췌)

여자는 구매 결정자이자 트렌드 창조자로서의 역할도 한다. 경기가 위축된 와중에도 끊임없이 유행했던 명품이나 매스티지 트렌드, 올 한 해를 휩쓸고 있는 웰빙 트렌드를 이끈 주역이 여자라고 해도 과언이 아니다. "왜 은행을 터느냐?"는 질문에 미국의 악명 높은 은행 강도 윌리 서튼은 "거기에 돈이 있으니까."라고 대답했다. "왜 여성 마케팅이어야 하는가?"에 대한 대답도 마찬가지다. "결국 여자들이 돈을 쓰니까." (본문 19p에서 발췌)

 

 

<책속으로>

오늘날의 미국경제에서 가장 강력하고 활발하게 움직이는 힘이 있다. 그것은 바로 여성이다. 이 힘은 인터넷보다도 강력하다. - 톰 피터스 (본문 48p에서 발췌)

우리나라의 경우, 남자가 쇼핑을 하러 다니는 것이 다소 어색한 사회 분위기 때문에 여자의 구매 결정권이 더욱 높다. 광고대행사 대홍기획이 발표한 1996년의 자료에 따르면 우리나라에서 남자가 적극적으로 구매를 결정하는 제품군에 속하는 품목은 이제 단 하나, 바로 술이라고 한다. 그 외에 집, 자동차, 가전제품, 금융상품 등 대부분의 제품들은 여자들이 선택하고 있다. (본문 17p에서 발췌)

여자는 구매 결정자이자 트렌드 창조자로서의 역할도 한다. 경기가 위축된 와중에도 끊임없이 유행했던 명품이나 매스티지 트렌드, 올 한 해를 휩쓸고 있는 웰빙 트렌드를 이끈 주역이 여자라고 해도 과언이 아니다. "왜 은행을 터느냐?"는 질문에 미국의 악명 높은 은행 강도 윌리 서튼은 "거기에 돈이 있으니까."라고 대답했다. "왜 여성 마케팅이어야 하는가?"에 대한 대답도 마찬가지다. "결국 여자들이 돈을 쓰니까." (본문 19p에서 발췌)